在這個(gè)不變的公式下，我們做電商的基本思路都是圍繞訪客數(shù)，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)這三個(gè)指標(biāo)在做。

前面兩個(gè)我知道大家都非常重視，可以說現(xiàn)在百分之九十以上的店鋪的運(yùn)營(yíng)工作都在圍繞著訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率在優(yōu)化。

但是同樣也有許多的店鋪忽略了客單價(jià)。

今天就和大家分享一下

怎么從客服的角度提升客單價(jià)

關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購買的非同一品類的商品，促成顧客多買不同類別但有關(guān)聯(lián)的商品。

著名的啤酒與尿布的故事：

這種類似“啤酒與尿布”的關(guān)聯(lián)購物是普遍存在的，最重要的弄清顧客的消費(fèi)需求及潛在消費(fèi)需求，進(jìn)而向他推薦合適的商品。

方法1：關(guān)聯(lián)商品

對(duì)產(chǎn)品屬性了如指掌，再從顧客的角度出發(fā)，讓他感受到是一個(gè)同道中人向他推薦最舒服的配置，而不是一個(gè)銷售人員向他推銷，這樣顧客才會(huì)易于接受。

注意最好不要使用固定話術(shù)，要根據(jù)與顧客的聊天，水到渠成的完成關(guān)聯(lián)搭配。

最大的技巧在于精準(zhǔn)推薦，不能盲目的推薦，我以前見過有些客服，每一次顧客只要進(jìn)來咨詢他就千篇一律的都推薦一個(gè)東西，其實(shí)這個(gè)不但達(dá)不到提高客單價(jià)的目的，還會(huì)讓買家很反感。

這種為了推銷而推銷的行為其實(shí)是畫蛇添足。因此在客服推薦的時(shí)候一定要分析買家心理，然后進(jìn)行精準(zhǔn)的推薦。

方法2：巧用促銷

店鋪商家經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如滿 300 送 100，買二送一，買 200減 20 等等，這些促銷活動(dòng)一方面是帶動(dòng)流量，提升店鋪業(yè)績(jī)，另一方面也是變相地幫助我們提升客單價(jià)。

在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在與顧客個(gè)人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價(jià)位的產(chǎn)品呢？

大多數(shù)時(shí)候，顧客只是有一個(gè)朦朧的購物需求，需要向客服咨詢來確定自己的消費(fèi)決策，采用一些看似無形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客，進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。

而且，即使顧客沒有選擇，那么在你推薦高價(jià)位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更便宜，更實(shí)惠。

但要注意一個(gè)原則：一定不要為了高客單，向顧客推薦與其消費(fèi)需求不相符的產(chǎn)品。

張愛玲說：“每個(gè)人都住在自己的衣服里。”